Das ganze Leben ist eine Verhandlung

Sie meinen, verhandelt wird nur im Job? Und sonst höchstens noch im Urlaub auf einem Basar (und man tut sich manchmal überraschend schwer damit)? Oh, nein. Der Verhandlungsmarathon des Alltags macht auch am Wochenende keine Pause, er zieht sich durch einen ganz normalen Sonntag, von morgens sechs Uhr, wenn meine kleine Tochter viel zu früh aufwacht (Wer kümmert sich jetzt um sie?) bis in den Abend, wenn kurz vor dem Zubettgehen die Frage geklärt werden muss, wer denn nun das Licht im Gang ausmacht. Dazwischen liegen schätzungsweise 100 bis 300 Verhandlungen.

Jetzt könnte man meinen, bei dieser Fülle an Verhandlungen, die wir ständig führen, sollten wir alle Profis darin sein. Erfahrungen haben wir ja zuhauf! Und wer es lange genug macht, wird es schon gut können… Aber stimmt das wirklich? Ist ein 60-jähriger Autofahrer wirklich ein besserer als ein 40-jähriger, nur weil er 20 Jahre länger auf der Autobahn mit 110 auf der linken Spur den Verkehr behindert?

Wir alle verhandeln seit unserer Geburt. Eigentlich sollten wir es bestens beherrschen. Tun wir aber nicht! Nur so lässt sich erklären, dass einige in Verhandlungen bessere Ergebnisse erzielen als andere. Wie kommt es, dass mancher im Beruf vermeintlich immer Glück hat und die guten Jobs bekommt, während die andere Pech hat und die undankbaren Aufgaben erhält? All das hat mit geschicktem Verhalten zu tun. Und Verhandeln hat auch sehr viel mit ebensolchem Verhalten zu tun. Wer cleverer agiert als andere, verhandelt eben auch besser.

Wikipedia definiert wie folgt: „Als Verhandlung wird die Besprechung oder Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessensausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient und wobei sich die Parteien durch Interaktion untereinander einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen. Verhandlungen finden im betriebswirtschaftlichen, juristischen, soziologischen und privat-emtionalen Bereich statt und sind in der Regel freiwillig.“

Aha. Alles klar?

Im Alltag beginnt eine Verhandlung da, wo meine Tochter im Supermarkt einen Lolli, ein Überraschungsei, ein Pferdeheft oder eine Tüte Gummibären haben will – ich aber nichts davon kaufen möchte. Oder wenn das alte Auto eigentlich noch ganz gut läuft, das neue aber viel besser aussieht. Nach der Verhandlung mit sich selbst (der alte tuts ja eigentlich noch) steht dann die Verhandlung mit dem Autohändler an („ob der Wagen morgen noch da ist, kann ich Ihnen nicht garantieren. Bei dem Preis…“).

Das lang gesuchte Traumhaus! Endlich ist es gefunden. Und die Ehefrau sagt das beim ersten Besichtigen auch gleich dem Makler. Dieser gibt ihr Recht. So ein Schmuckstück findet man nicht alle Tage! Was eine Verhandlungsbasis… Die Beförderung steht an! Ihr Chef lobt Sie über alle Maßen vor den anderen. Wenn es einer verdient hat, dann Sie. Was er nicht erwähnt ist, dass die Krise und die damit verbundenen Budgetkürzungen leider auch die fällige Gehaltserhöhung verschlungen hat. Sie haben jetzt zwar mehr Verantwortung jedoch nicht mehr Gehalt… Glückwunsch!

Sobald es darum geht, dass ich meine Interessen gegen einen anderen durchsetzen möchte, ist das eine Verhandlung. Wenn einer etwas von mir möchte, ist das eine Verhandlung. Wenn zwei aufeinander treffen und unterschiedliche Positionen haben, ist das eine Verhandlung. Und wer Verhandlungen für sich entscheiden möchte, muss diese entsprechend vorbereiten.

Wie das geht, erfahren Sie in meinem nächsten Beitrag.

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Frieder Gamm ist Verhandlungsexperte. Seine Karriere startete er 1989 bei der Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG, bei der er im Einkauf und Vertrieb national und international tätig war. Seit 1999 arbeitet er als Berater und schult mit seinem Trainerteam weltweit. Seine Vorträge begeisterten bisher mehr als 100.000 Menschen. Multimedial zeigt er auf, wie selbst schwierigste Verhandlungssituationen gemeistert werden können. Sein Bestseller trägt den Titel: „Verhandlungen gewinnt man im Kopf“. http://friedergamm.de

An Bord der EUROPA 2 erleben Sie Frieder Gamm auf dieser Reise von Tahiti nach Auckland. Im Rahmen der Veranstaltungsreihe „Impulse und Inspirationen“ geht es diesmal um das Thema „Dem Leben vertrauen – Leinen los für den eigenen Weg“. Neben Gamm sprechen auch René Borbonus und Mathias Fischedick.